АБРАКАДАБРА (Тоже самое но в читаемом виде)
Segodna6niy post budet posva6en, takomu vajnomu terminu v elektronnix prodajax, da i v lubix prodajax voob6e, kak «Voronka prodaj».
Online rabotu nad lubim prodau6im saytom, bud'-to odnostrani4nik ili
internet-magazin tisa4ami naimenovaniy mojno podelit' na 2 bol'6ie
sostavlau6ie i oxarakterizovat' dvuma slovami «koli4estvo» i
«ka4estvo», a to4nee «ka4estvo konvertacii».
Na4nem s ob6ego, s formulirovki i
ponimania 4to eto za termin i za4em on nujen, i potom pereydem k
4astnomu, a imenno k primeneniu «voronki prodaj» v elektronnoy
kommercii.
«Voronka prodaj» — ekonomi4eskiy
termin, svazanniy s processom prodaj. Danniy termin pozvolaet virajat'
otno6enie koli4estva potencial'nix klientov k real'nim.
«Voronka prodaj» – eto tot instrument, kotoriy
prednazna4en, 4tobi ocenit' rabotu po organizacii prodaj, a imenno po
perevodu klientov iz razrada potencial'nix v razrad zaplativ6ix den'gi.
Luboy process prodaji mojno razbit' na opredelennie 6agi, etapi,
stadii ili stupeni, kak vam udobnee, tak i predstavlayte. Dla kajdogo
etapa neobxodimo opredelit' neobxodimie pokazateli, kotorie pozvolat
sudit' ob effektivnosti raboti na kajdom etape.
Na kajdom 6age klientov stanovitsa vse men'6e i men'6e. «Voronka»
nemnogo nepravil'niy termin, nazivaetsa tak naverno iz-za formi. Po4emu
termin ne sovsem podxodit, da potomu 4to, skol'ko v voronku ne ley
vodi, stol'ko iz nee i viydet, a na vixode vodi doljno bit' men'6e.
Bol'6e bi podo6lo nazvanie «sito», da i ladno eto ne stol' vajno.
Klassi4eskie etapi «voronki prodaj»
- Potencial'nie klienti (unqualified leads/prospects).
- Potencial'nie klienti, s kotorimi bil proizvedёn perviy kontakt (opportunity size).
- Zainteresovannie potencial'nie klienti (qualified leads).
- Klienti v processe obsujdenia ceni.
- Klienti v processe podpisania dogovora.
- Klienti, zaplativ6ie den'gi.
Etapi «voronki prodaj» v elektronnoy kommercii
1. Potencial'nie klienti
Na dannom etape sleduet ocenit' predpolagaemiy razmer celevoy
auditorii, kotoruu budet vozmojno privesti na svoy prodau6iy sayt ili
internet-magazin. Dla ocenki dannoy auditorii su6estvuut razli4nie
servisi v poiskovix sistemax i metodiki, kotorimi pol'zuutsa
specialisti po prodvijeniu saytov.
Danniy etap o4en' polezen tem, 4to vi primerno mojete uznat'
koli4estvo potencial'nix klientov, i ponat' sleduet li ras6irat' ni6u v
kotoroy sobiraetes' rabotat', ili je naoborot mojno i suzit'.
2. Potencial'nie klienti, s kotorimi bil proizveden perviy kontakt
Eto procent potencial'nix klientov, kotorie pere6li k Vam na sayt na
stranicu s opisaniem Va6ix tovarov ili uslug i vozmojnost' dobavit' ix
v korzinu po razli4nim kanalam: po vida4e v poiskovix sistemax,
kontekstnoy reklame, i t.d.
Na dannom etape vi mojete ocenit' ka4estvo Va6ix reklamnix kompaniy,
rabotu specialistov, kotorie zanimautsa prodvijeniem Va6ego sayta v
celom ili konkretnix predlojeniy. U kajdogo kanala po privle4eniu
celevogo trafika budet svoy procent perexoda na vtoroy etap. Takje Vi
smojete sdelat' vivod, na kakie sposobi privle4enia posetiteley stoit
tratit' vrema i den'gi, a na kakie net.
3. Zainteresovannie potencial'nie klienti
Odin iz samix vajnix etapov. Eto tot procent posetiteley, kotorie
dobavat Va6 tovar v korzinu. Eto deystvie pokazivaet, 4to klient
zainteresovan v predlagaemom vami konkretnom tovare ili usluge.
Na dannom etape, vozmojno bolee to4no ocenit', skol'ko zaplatit potencial'niy pokupatel'.
Daje esli 4elovek pri pervom pose6enii ne smog opredelitsa s viborom
tovara, neobxodimo sozdat' mexanizm polu4enia kontaktnix dannix
posetitela. Eto vozmojno sdelat' s pomo6'u registracii na sayte. Vi
skajete: Roman, posetitel' ne vsegda srazu registriruetsa na sayte! I
budete pravi. Dla eto neobxodimo predostavit' kakuu-libo cennuu
informaciu, ili e6e 4to-nibud' (naprimer, skidku na pervuu pokupku)
vzamen na kontaktnie dannie posetitela.
Teper' vi obladaete odnim iz samix cennix aktivov, i zapuskaetsa process dvux6agovix prodaj, o kotorom rasskaju pozje.
Esli posetitel' prosto u6el s Va6ego sayta zna4it stoit rabotat' v odnom iz sleduu6ix (ili neskol'kix) napravleniy:
- Nekorrektnaa celevaa auditoria
- Dizayn sayta
- Udobstvo i uzabiliti
- Predostavlenie informacii o tovarax ili uslugax (ceni, assortiment, opisania, foto, teksti i t.p.)
4. Klienti na etape formirovania zakaza
Danniy etap skoree texni4eskiy. Na etom etape klient polu4aet
informaciu o stoimosti dostavki i sposobax oplati. Odnako dannie
faktori takje su6estvenno vliaut na kone4nuu summu zakaza, tak kak
raznie sposobi dostavki mogut otli4at'sa na sotni rubley, kak i
udobstvo sposobov oplati.
Poetomu na dannom etape Vi doljni predlojit' potencial'nomu klientu
maksimal'no gibkie i raznoobraznie sposobi oplati i dostavki. Takje ne
stoit zabivat' o primenenii razli4nix marketingovix 6agov, 4to bi zakaz
vse-taki sostoalsa. Eto mogut bit' nakopitel'nie skidki, bonusi,
podarki, ograni4enie po vremeni, cene ili koli4estvu prodavaemix
tovarov.
5. Klienti, zaplativ6ie den'gi.
Prodavec ne vsegda polu4aet den'gi posle, sformirovannogo zakaza.
Pri nalojennom plateje, k primeru, su6estvuet procent vozvratov.
Banal'no, pokupatel' ne pri6el na po4tu polu4it' tovar.
Odnako danniy etap mojet pokazat' slabie mesta v organizacii offline
rabo4ix processov (logistika, obrabotka zakazov, kur'erskaa slujba i
t.p.), pomojet rass4itat' primerniy procent vozvratov i mnogo drugoy
poleznoy informacii.
Kak pravilo, voronka prodaj pokazivaet:
- 4islo klientov na kajdom etape v tot ili inoy moment vremeni;
- koli4estvo, strukturu tipov rabot;
- propusknuu sposobnost' kajdogo etapa (kakaa dola klientov uspe6no pere6la s etapa na etap);
- dlitel'nost' etapa;
- srednaa prodoljitel'nost' prodaji;
- dola uspe6nix prodaj v ob6em ob&eme;
- dinamiku prodaj.
Poleznie soveti
Obi4no, na kakom etape proisxodit rezkoe sujenie voronki, tam i
naxoditsa problema v sisteme prodaj prodau6ego sayta. Zametit' eto
o4en' legko, koli4estvo potencial'nix pokupateley na sleduu6em etape
rezko padaet.
Esli sujenie sverxu – problema s ka4estvom celevoy auditorii, esli sujenie snizu – problema s ka4estvom raboti.
Esli razdelit' periodi prodaj na korotkiy i dlinniy, to v dlinniy
period (ot neskol'kix mesacev do goda) neobxodimo ras6irat' voronku
sverxu. V korotkiy period, rabotu s klientami neobxodimo vesti snizu,
podnimaas' vverx po urovnam, kak bi protalkivaa klientov vniz po
urovnam. Dlinniy period prednazna4en dla ras6irenia klientskoy bazi,
korotkiy period – dla sover6enia bolee bistrix prodaj.
Esli rassmatrivat' optimizaciu processa prodaj 4erez internet, to kone4nimi celami mogut avlat'sa:
- Uveli4enie procenta potencial'nix pokupateley, stav6ix real'nimi (pro6ed6ix ves' cikl).
- Uskorenie processa prodaji (snijenie vremennix zatrat na kajdom etape raboti s klientami).
- Isklu4enie neskol'kix etapov, i kak sledstvie, uveli4enie % po pervomu punktu i uskorenie processa po vtoromu.
Vot zdes' mi i vspomnim pro tretiy etap. A pisal, 4to Vi luboy
doljni polu4it' kontaktnie dannie posetitela. Vposledstvii rabota s
dannoy gruppoy posetiteley s temi, kto uje sdelal xot' odin zakaz
budet otrajat' vtoruu, bolee effektivnuu i de6evuu «voronku prodaj».
Vtoraa voronka uje isklu4aet 1 i 2 etapi, rassmotrennie vi6e, i
nagladno pokazivaet, 4to uderjanie starix klientov, malo togo 4to bolee
budjetno, no i bolee effektivno pri ravnix zatratax.
Vsem uspexa, prodavayte bol'6e!
| 