ÀÁÐÀÊÀÄÀÁÐÀ (Òîæå ñàìîå íî â ÷èòàåìîì âèäå)
Upravlenie vnimaniem auditorii – eto ne razve6ivanie
krasivix bannerov na izvestnix saytax. Ne stremlenie na pervuu stro4ku
v poiskovoy vida4e luboy cenoy. Ne voyna stavok v kontekstax pod
lozungom «Vse vo ima pobedi!» Nujno perestat' dumat' o bannerax i
saytax, na4av dumat' ob auditorii, k kotoroy vi obra6aetes'. Zadaytes'
voprosom, kak v ramkax ograni4ennogo budjeta polu4it' maksimal'noe
4islo klientov. Eto pomojet vibrat' optimal'nie metodi prodvijenia. Na
osnove ponatnix cifr[1].
Pod upravleniem auditoriey ponimaetsa upravlenie
vnimaniem 4eloveka, ego dvijeniem ot toy to4ki, gde vi ego vstretili,
do va6ego prodavca. Vi doljni vistroit' put', po kotoromu potencial'niy
potrebitel' poydet k pokupke, prolojit' dorogu, s kotoroy on ne zaxo4et
uyti, to est', naskol'ko eto vozmojno – upravlat' ego povedeniem
kakoe-to vrema.
Est' neskol'ko krayne vajnix elementov reklamnoy kampanii v internete, kotorie pomogut vam v etom:
• Sayt reklamiruemogo produkta;
• Banner, reklamnoe ob&avlenie;
• Mediaplan.
Praktika pokazivaet, 4to bol'6e vsego vremeni
reklamodatel' tratit na utverjdenie bannera. Pri4em, ne na razrabotku
suti reklamnogo predlojenia, a na elementi oformlenia. Beskone4nie
pravki, perekra6ivania, uslojnenie animacii i t.p. – deystvia, kotorie
v lu46em slu4ae nikak ne povliaut na uspex kampanii. A v xud6em –
snizat ee effektivnost'. Pri etom saytu produkta obi4no ne udelaut
vnimania vovse. A ved' imenno sayt avlaetsa glavnim reklamnim nositelem.
I. Sayt produkta
Sayt – eto takoy je reklamniy nositel', kak i banner. Tol'ko ego cennost' dla uspexa kampanii nesravnimo vi6e.
Esli vzat' standartnuu formulu vozdeystvia reklami na
potrebitela AIDA i primenit' ee k reklame v internete, to polu4itsa
takaa kartina:
A (vnimanie) |
Banner |
I (interes) |
Banner |
D (jelanie) |
Sayt |
A (deystvie) |
Sayt |
Prodaet ne banner, prodaet sayt. Imenno na sayte
4elovek polu4aet vsu neobxodimuu informaciu o produkte i prinimaet
re6enie o pokupke. I po4emu-to o sayte pri provedenii reklamnoy
kampanii dumaut men'6e vsego. 4a6e vsego, kliknuv po banneru, 4elovek
popadaet na glavnuu stranicu, a zatem… on doljen sam dogadat'sa, kuda
idti dal'6e.
Dla uspexa reklamnoy kampanii trebuetsa v pervuu
o4ered' podgotovit' sayt. Po4emu v pervuu? Potomu 4to na sayt ejednevno
prixodit mnogo va6ix potencial'nix klientov i bezo vsakoy reklami.
Usilia po gramotnomu predstavleniu reklamnogo predlojenia na sayte
na4nut prinosit' plodi uje togda, kogda vi e6e budete rabotat' nad
bannerom i mediaplanom.
Kak sayt doljen bit' podgotovlen k reklamnoy kampanii?
1. Neobxodimo podgotovit' stranicu, na kotoruu
pol'zovatel' budet popadat' s bannera. Ne zabivayte, 4to banner – eto
zagolovok va6ey reklami, a sayt – ee tekst. Inimi slovami, esli na
bannere govoritsa o skidke, to na stranice, kuda privel banner, doljen
bit' tekst, poasnau6iy vse uslovia etoy akcii.
2. Stranica, na kotoruu popal pol'zovatel', doljna
davat' vozmojnost' bistro i prosto polu4it' lubuu dopolnitel'nuu
informaciu, kotoraa mojet potrebovat'sa dla prinatia re6enia o pokupke.
Texni4eskie xarakteristiki tovara, otzivi pokupateley, publikacii v
presse, fotografii i t.p. Podumayte, 4to emu nujno znat', 4tobi sdelat'
vibor v va6u pol'zu.
3. Vse stranici, zadeystvovannie v rabote s posetitelem
v xode kampanii (stranica produkta i vse vspomogatel'nie), doljni
pobujdat' 4eloveka k deystviu. Kajdaa iz nix doljna zakan4ivat'sa
predlojeniem pozvonit', s ukazaniem telefona i vremeni ego raboti,
predlojeniem zapolnit' anketu, napisat' pis'mo ili lubim drugim
sposobom viyti na svaz' s va6im prodavcom. Estestvenno, ssilki na vse
eti formi svazi doljni bit' tut je, pod rukoy.
Teper' samoe glavnoe! Vse, 4to opisano vi6e, doljno predstavlat' soboy put', kotoriy vedet posetitela k kontaktu s prodavcom.
Ob6iy princip podgotovki sayta k reklamnoy kampanii
zaklu4aetsa v tom, 4to vam nujno sdelat' znakomstvo s va6im
predlojeniem udobnim dla posetitela. On ne doljen zadumivat'sa, kuda
poyti dal'6e, gde nayti va6i telefoni, kak nayti va6 ofis. Vi doljni
dumat' o posetitele i predvosxi6at' vse ego potrebnosti. Vi doljni
vesti potrebitela ot bannera do prodavca, ni na sekundu ne ostavlaa ego
bez vnimania.
Ne nado polagat'sa na to, 4to 4elovek sam dogadaetsa,
4to v menu est' razdel «Kontakti», a v kataloge est' bolee polnaa
informacia o produkte. Ne zastavlayte 4eloveka dumat' i gadat'. Dayte
to, 4to emu nujno, v tom meste, gde eta potrebnost' mojet vozniknut'.
II. Banner
Obi4no etomu elementu udelaetsa bol'6e vsego vnimania.
I pri4ini etogo, na moy vzglad, 4isto psixologi4eskie. Vo-pervix, v
bol'6instve iz nas jivet xudojnik. I nerealizovannaa v povsednevnoy
jizni potrebnost' tvorit' naxodit svoy vixod v sozdanii reklami.
Imenno ona zatagivaet process. Imenno zdes' kroetsa
pri4ina togo, 4to bol'6instvo dizaynerov nenavidit delat' banneri.
Imenno poetomu o4en' mnogie reklamnie kampanii neeffektivni. Ved' odin
iz reklamnix nositeley pri ego proizvodstve rassmatrivalsa ne kak
utilitarniy instrument s krayne nezna4itel'nim srokom jizni, a kak
xudojestvennoe proizvedenie.
V rezul'tate v seti poavlautsa krasivie banneri s
bogatoy mul'tiplikaciey, smisl poavlenia kotorix ostaetsa zagadkoy.
Potomu 4to viavit' za etim dekorom sobstvenno reklamnoe predlojenie
za4astuu ne predstavlaetsa vozmojnim.
Po4emu tak proisxodit? Potomu 4to pri proizvodstve
bannera dumaut ne o potrebitele, a o sebe. O tom, naskol'ko kruto budet
vigladet' reklama, kak vse druz'a pozvonat i skajut: «Krasota!»
Odnako dekor doljen tol'ko pomogat' vospriatiu
soderjania, a ne zaslonat' ego. V internete eto e6e bolee vajno. Potomu
4to internet – sreda krayne bistrogo potreblenia informacii. Ludi ne
4itaut stranici – oni ix prosmatrivaut.
V 4em otli4ie va6ego bannera dla vas i prostogo
posetitela sayta? V tom, 4to vi na banner smotrite, a on – net! Kogda
vi utverjdaete banner, na va6em ekrane krome nego net ni4ego. A
posetitel' pri6el v internet za informaciey, ob6eniem, razvle4eniami.
On koncentriruet svoe vnimanie gde ugodno, tol'ko ne na reklame.
Kakim doljen bit' banner
Banner doljen o4en' bistro i 4etko donesti do
posetitela to, 4to emu predlagaut. Esli eto to, v 4em 4elovek
zainteresovan, on pereklu4it svoe vnimanie na banner. Esli je reklamnoe
predlojenie 4eloveku ne interesno, nikakie uxi6renia v oblasti dizayna
vam ne pomogut.
Lu46im primerom togo, kakim doljen bit' banner, mojet
slujit' kontekstnaa reklama. Malo komu pridet v golovu pisat'
zagado4nie i krasivie ob&avlenia v «Andeks. Direkte». Tam vse
ob&avlenia otli4autsa maksimal'noy konkretikoy. Vo-pervix, koli4estvo
simvolov ograni4eno. Vo-vtorix, pri obilii konkretnix i ponatnix
predlojeniy konkurentov va6e zamislovatoe ob&avlenie prosto viklu4at za
nizkiy otklik. Zdes' iskusstvennie ograni4enia zastavlaut nas delat'
ob&avlenia bolee effektivnimi.
Pri proizvodstve bannerov dla prodau6ey reklamnoy
kampanii sleduet rukovodstvovat'sa temi je principami, kotorie rabotaut
v kontekstnoy reklame.
III. Mediaplan
Sayt i banner – eto sredstvo raboti s auditoriey. No
sna4ala etu auditoriu nujno nayti. Dla etogo mi mojem vospol'zovat'sa
neskol'kimi ob6eizvestnimi sredstvami:
• poiskovaa optimizacia;
• kontekstnaa reklama;
• bannernaa reklama.
Perviy etap mediaplanirovania – vibor mejdu etimi
putami privle4enia auditorii. I vibor etot ne vsegda o4eviden. Sleduet
pravil'no ocenivat' effektivnost' kajdogo reklamnogo kanala.
Kak pravil'no ocenivat' razli4nie kanali privle4enia auditorii
Cel' razme6enia reklami – privle4enie auditorii na sayt
reklamiruemogo produkta. Mi pomnim, 4to prodaet ne banner ili
ob&avlenie – prodaet sayt. Zna4it, edinstvennim pravil'nim parametrom
ocenki effektivnosti reklamnogo kanala avlaetsa stoimost' privle4enia
posetitela na sayt.
Kak eto ocenit'? V slu4ae s kontekstnoy i bannernoy
reklamoy vse dostato4no prosto. Analiz statistiki sayta pokajet vam,
skol'ko 4elovek pri6lo s kontekstov, skol'ko s bannerov. Deleniem
zatrat na eto 4islo vi polu4ite iskomoe.
Pomnite, 4to lu46e analizirovat' imenno posetiteley na
sayte, a ne kliki po banneru. Eto raznie ve6i. Klikov po banneru po4ti
vsegda bol'6e, 4em koli4estvo real'nix posetiteley sayta s togo je
bannera.
1) Poiskovaa optimizacia
S pomo6'u analiza etogo pokazatela mojno ponat', kakova
stoimost' privle4enia auditorii sredstvami poiskovoy optimizacii. Etu
stoimost' slojnee predskazat', no mojno izmerit' uje v xode raboti s
optimizatorom.
Zafiksiruyte 4islo posetiteley, prixoda6ix na va6 sayt
s poiska, do na4ala rabot po optimizacii. 4erez dva-tri mesaca izmer'te
snova, naydite raznicu i podelite na nee ejemesa4nie zatrati. Esli eta
cifra vi6e toy, kotoruu vam daet kontekstnaa reklama po tem je
zaprosam, est' povod zadumat'sa. Esli ona vi6e, 4em stoimost' po
bannernoy reklame, opla4ivat' optimizaciu to4no ne sleduet.
Pered na4alom rabot po optimizacii vi mojete zadat'
ispolnitelu vopros: na skol'ko 4elovek, po ego ocenkam, uveli4itsa
pose6aemost' sayta v mesac. Ispol'zuyte etu cifru dla prognozov. No
pomnite, 4to eto oceno4naa informacia. Znanie koli4estva zaprosov v
poiskovoy sisteme ne pozvolaet to4no opredelit', skol'ko ludey pereydet
na sayt s toy ili inoy pozicii.
Po zna4itel'nomu 4islu massovix zaprosov optimizacia
avlaetsa samim vigodnim sredstvom privle4enia auditorii. No vi vsegda
doljni 4etko znat', vo 4to vam obxoditsa privle4enie posetitela.
2) Kontekstnaa reklama
V otli4ie ot optimizacii, v kontekstnoy reklame
jelaemoe mesto vi mojete polu4it' za vpolne ponatnie den'gi. A
rekomenduu vsem na4inat' reklamnuu aktivnost' v internete imenno s
kontekstnoy reklami.
Kontekstnaa reklama daet vozmojnost' garantirovannogo
dostupa k auditorii, avno proavlau6ey interes k tomu, 4to vi prodaete.
Vi to4no znaete, za 4to platite.
Stoimost' privle4enia auditorii v kontekstnoy reklame
vsegda nije, 4em v bannernoy. Estestvenno, za isklu4eniem slu4aev
na4ala «sportivnix sostazaniy» za pravo uvidet' seba vi6e konkurenta
luboy cenoy. A videl stoimost' klika 10 dollarov sobstvennimi glazami,
a sli6al o stoimosti perexoda v 120 dollarov – eto uje polnoe bezumie.
Tam, gde cena bila $10, vtoroe mesto stoilo $4, a tret'e – 70 centov.
Pri4em u pervix dvux «sportsmenov» o4en' 4asto zakan4ivalis' den'gi, i
tretiy stanovilsa pervim. Pri etom a uveren, 4to koli4estvo
privle4ennoy auditorii u tret'ego bilo ne sil'no men'6e. Zato zatrati
nije na poradok, a, sledovatel'no, i pribil' vi6e.
Kontekstnaa reklama, pri razumnom ee ispol'zovanii,
avlaetsa naibolee effektivnim kanalom privle4enia auditorii. Tut est'
ponatniy rezul'tat, v otli4ie ot optimizacii.
3) Bannernaa reklama
Kazalos' bi, kontekstnaa reklama – ideal'niy instrument, i mojno ispol'zovat' tol'ko ego. No eto ne tak.
Dostato4no bistro nastaet moment, kogda uveli4enie
budjeta na kontekst ne privedet k adekvatnomu uveli4eniu 4isla
posetiteley. Rost zatrat budet uveli4ivat' stoimost' privle4enia
posetiteley, no ne skajetsa na ix koli4estve.
Eto zna4it, 4to vi oxvatili prakti4eski vsu i6u6uu
auditoriu. I esli vam nujno dal'ney6ee uveli4enie prodaj – i6ite novie
kanali. Vam nujno oxvatit' tex, kto ne i6et tovar pered ego pokupkoy. I
takix ludey o4en' mnogo.
Za4em nujni banneri, esli kontekstnaa reklama effektivnee?
Nije dana diagramma, kotoraa sostavlena na osnove
summarnoy statistiki neskol'kix krupnix saytov. Vse oni dostato4no
xoro6o optimizirovani pod poisk. Vse ispol'zuut kontekstnuu reklamu v
maksimal'no vozmojnom ob&eme. I vse razme6aut o4en' aktivno bannernuu
reklamu. Dla analiza bil vzat odin mesac. Summarnaa auditoria za period
398 174 unikal'nix posetiteley.
Kak vidno iz predstavlennoy diagrammi, sredstvami
kontekstnoy reklami i poiskovoy optimizacii udalos' privle4' tol'ko 35%
iz vsey auditorii proektov. Sredstvami je bannernoy reklami – 52%.
Kone4no, stoimost' privle4enia auditorii bannerami v
neskol'ko raz vi6e togo je pokazatela v kontekstnoy reklame. Odnako
stoimost' privle4enia pokupatela (tut analiziruetsa 4islo tex, kto
sover6il pokupku) po bannernoy reklame v neskol'ko raz nije togo je
pokazatela dla pressi. Pri sravnenii s drugimi mass-media eta raznica
e6e bolee zna4itel'na.
Esli va6ego budjeta xvataet tol'ko na kontekstnuu reklamu –
ostavaytes' tam, banneri vam ne nujni. No, esli vi uje ispol'zovali vse
vozmojnosti poiskovogo prodvijenia i xotite dobit'sa dal'ney6ego rosta
prodaj – vam nujna bannernaa reklama.
Vibor reklamnix plo6adok
Kak osu6estvlaetsa etot vibor 4a6e vsego?
Perviy parametr otbora – li4noe otno6enie reklamodatela
k saytu. Esli reklamodatel' ne znakom s saytom, esli sayt reklamodatelu
li4no ne nravitsa – iz mediaplana ego vikidivaut. Vtoroy parametr
otbora – skidka. Dla mena vsegda bilo zagadkoy, po4emu ludi smotrat ne
na cenu, a na skidku.
Ni tot, ni drugoy parametr ne imeet otno6enia k
gramotnomu mediaplanirovaniu. Nravitsa / ne nravitsa – eto voob6e
izmereniu ne poddaetsa. Skidka je ne govorit ni o 4em.
Na 4to nujno smotret' pri vibore sayta?
V ideale, esli takaa informacia est', na stoimost'
privle4enia ka4estvennogo posetitela (naprimer, togo, kto prosmotrel
bolee dvux stranic, a ne u6el srazu).
Esli informacii net, to ocenivat' nujno stoimost' privle4enia prostogo posetitela.
Esli i takie dannie polu4it' ne udaetsa, to nujno
smotret' xota bi na stoimost' perexoda s bannera na dannom sayte.
Eto-to vsegda mojno pos4itat' na osnove prognoza koli4estva pokazov i
CTR.
Obratite vnimanie, 4to klu4evoe slovo vo vsex privedennix metodax ocenki – eto cena.
Nel'za sravnivat' CTR dvux saytov, potomu 4to eto ne govorit ni o 4em.
Na sayte s bolee nizkim CTR vpolne mojet bit' nije i stoimost'
privle4enia posetitela.
Ideal'nim isto4nikom dannix dla planirovania reklamnoy
kampanii avlaetsa va6a je reklamnaa kampania, provedennaa ran'6e.
Imenno iz nee mojno polu4it' lu46iy pokazatel' dla analiza – stoimost'
ka4estvennogo posetitela.
4to ponimat' pod ka4estvennim posetitelem, zavisit ot
vas. 4a6e vsego, eto stoimost' privle4enia 4eloveka, kotoriy prosmotrel
na sayte dve i bolee stranic. To est', ne u6el srazu, a proavil interes
k reklamiruemomu produktu. Esli sayt predpolagaet v ka4estve deystvia
zapolnenie kakoy-libo anketi – mojno s4itat' stoimost' privle4enia
posetitela, zapolniv6ego anketu. V lubom slu4ae, polu4it' takie dannie
vi mojete tol'ko iz sobstvennogo opita.
Kogda ko mne prixodit noviy klient, a nastaivau na
snijenii budjeta pervoy reklamnoy kampanii do neobxodimogo minimuma dla
togo, 4tobi proverit', kak dla nego budut rabotat' sayti.
V pervuu kampaniu vklu4autsa vse plo6adki, kotorie, na
moy vzglad, doljni srabotat'. No beretsa minimal'niy ob&em razme6enia.
Potomu 4to glavnaa cel' pervoy kampanii – polu4it' dannie po stoimosti
ka4estvennogo posetitela. Estestvenno, takaa kampania toje privodit
posetiteley na sayt i uveli4ivaet prodaji. No tak kak ona idet s
minimal'no vozmojnim budjetom i dostato4no korotkoe vrema, ee vlianie
na prodaji nezna4itel'no.
Posle polu4enia dannix po stoimosti privle4enia
ka4estvennogo posetitela s kajdogo sayta, iz plana sleduu6ey kampanii
vikidivautsa te plo6adki, kotorie srabotali zna4itel'no xuje srednego
pokazatela.
Dalee budjet postepenno uveli4ivaetsa. Posle kajdoy
kampanii provoditsa ras4et stoimosti ka4estvennogo posetitela po
kajdomu saytu. Vse, 4to perestaet rabotat', vibrasivaetsa. Vse novie
sayti proxodat takuu je proceduru proverki.
4asto pri planirovanii bol'6uu rol' igraet li4noe
otno6enie k tomu ili inomu saytu. No planirovanie doljno vestis' tol'ko
na osnove cifr! Va6a celevaa auditoria est' prakti4eski na lubom sayte,
i vas doljna interesovat' ne ee dola v ob6ey auditorii sayta, a
stoimost' ee privle4enia. Na razvlekatel'nom sayte dola
biznes-auditorii mojet bit' v pat' raz nije, 4em na izvestnom novostnom
resurse. No esli cena razme6enia reklami budet nije v sem' raz, to
stoimost' privle4enia etoy auditorii zdes' vigodnee. A zna4it,
ispol'zovanie razvlekatel'nogo sayta budet bolee obosnovanno. 4to bi ni
govorili vam emocii na etot s4et.
Mediaplanirovanie – eto 4istaa matematika. Vigodnee to,
4to stoit de6evle. I va6e li4noe otno6enie k reklamnim plo6adkam ne
menaet real'nogo polojenia del.
A planiruu desatki kampaniy ejemesa4no. I dla togo
4tobi isklu4it' li4nie predpo4tenia, a prosto skrivau nazvania saytov v
tablice mediaplana. A planiruu na osnove cifr v kolonke «Stoimost'
ka4estvennogo posetitela», na4inaa raspredelenie budjeta s tex
plo6adok, na kotorix etot pokazatel' nije.
Po mere togo kak zakan4ivautsa mesta na naibolee
effektivnix saytax, a beru novie pozicii, poka eto pozvolaet budjet.
Tak polu4aetsa plan, sostavlenniy na osnove statisti4eskix dannix i
li6ennix vliania li4nix privazannostey.
Kone4no, v moey tablice net saytov, na kotorix a ne
razmestil bi reklamu svoix klientov ni pri kakix pokazatelax
effektivnosti. Tak 4to risk povredit' imidju klientov pri takom
planirovanii otsutstvuet.
Rezume
Dla togo 4tobi va6a reklama stala effektivnoy, nujno
perestat' dumat' o sobstvennix predpo4teniax i na4at' dumat' o tex
ludax, k kotorim vi obra6aetes'. Dumayte ne ob abstraktnoy auditorii, a o konkretnom 4eloveke, kotoromu nujno to, 4to vi prodaete.
Naydite te sayti, privle4enie zainteresovannoy auditorii s kotorix naimenee zatratno, i vi polu4ite zna4itel'no bol'6e klientov.
Sdelayte vse dla togo, 4tobi zainteresovanniy 4elovek
pri beglom vzglade na banner ponal, 4to vi predlagaete – i on poydet na
va6 sayt.
Sdelayte tak, 4tobi on bistro i udobno smog polu4it'
vsu informaciu, kotoraa neobxodima dla prinatia re6enia o pokupke – i
on primet eto re6enie.
Dayte emu vozmojnost' bistro i prosto ponat', kak emu sover6it' pokupku – i on eto sdelaet.
Ne zabivayte o tom, 4to v internete mi rabotaem s lud'mi, a ne s bannerami i saytami.
P.S. Mi rassmotreli tri elementa reklamnoy kampanii:
sayt, banner i mediaplan. Na samom dele, est' e6e dva. Ix vajnost'
namnogo vi6e. Eti elementi skoree lejat v oblasti zdravogo smisla,
nejeli internet-marketinga. No vse je, pro nix sleduet upomanut',
potomu 4to prenebrejenie k nim svodit na net vse usilia reklamistov.
1. Predlojenie
Esli u vas predlojenie xuje, 4em v srednem po rinku
(cena vi6e, ka4estvo nije i t.p.) – nikakaa reklama vas ne spaset. Ne
te6'te seba nadejdami, 4to naydetsa stado baranov, kotorie ne znaut o
konkurentax i, uvidev va6i krasivie banneri, pobegut k vam. Ot vas do
konkurentov – odno dvijenie mi6i.
2. Slujba prodaj
Vo-pervix, ona doljna bit' i rabotat'. Vo-vtorix,
ona doljna bit' gotova k priemu zvonkov, anket i posetiteley. Ona
doljna adekvatno i bistro otve4at' na vse zaprosi. Eto zvu4it banal'no,
no dostato4no 4asto reklamnie kampanii ne daut rezul'tata imenno
potomu, 4to klienti prosto ne smogli kupit' tovar.
[1] Vse, 4to budet skazano nije, kasaetsa reklamnix
kampaniy v internete, cel'u kotorix avlaetsa uveli4enie prodaj
reklamiruemogo produkta v danniy moment. Vse skazannoe ne
rasprostranaetsa na imidjevuu reklamu, cel'u kotoroy avlaetsa izmenenie
otno6enia 4eloveka k produktu ili torgovoy marke. V imidjevoy reklame
deystvuut drugie zakoni, kotorie v etoy stat'e mi rassmatrivat' ne
stanem.
Mixail Trufanov, general'niy direktor «Arton» sostav.ru/articles/2008/06/16/ko1/
|